在培训前，企业最重要的工作是制定一套完整的学习计划，它应该能够帮助有经验的销售人员学习新的技能，并运用到实践中去，并且对实际效果进行衡量和评估。

在学习计划的各个阶段，企业必须利用各种工具来充分体现各阶段的学习效果。在培训前、中、后，都要对销售人员的能力进行评估和衡量。只有这样，才能为每位销售人员提供足够的反馈信息和学习机会，从而使其掌握符合企业要求的知识和技能。

准备

销售人员和管理人员准备：将技能目标与业务目标相比较，找出差距，并做好培训前的准备工作（课前测评、课程预习等）。

培训

集中学习：通过集中学习来奠定销售基础，形成整个公司都能可以采用的“最佳销售实践”，并在集中学习时注意将所学内容与实际工作相结合。

强化

巩固学习：学员应该在培训后持续进行巩固学习，并努力实现技能的转化，使培训产生实际效果。这要求销售经理（或其他管理层）要参与，并对执行情况进行考评。

认证

评估及认证：对阶段性学习成果进行评估，并找出阻碍绩效提高的技能差距所在。

实践一再证明：有经验的销售人员也需要持续学习，企业应创造有利条件来持续提升销售人员的竞争力，从而间接提高企业的竞争力。

此外，企业组织、实施培训活动也是一件细活，对有经验的销售人员进行培训尤其离不开精心的规划和组织。否则，投资打水票不说，还可能降低培训部门的威信并带来极大的机会损失。

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